Fiche
Convention unique fournisseur-distributeur : le 1er mars
Fournisseur d'un grossiste ou d'un distributeur : convention écrite avant le 1er mars, CGV trois mois avant, contenu, durée, amendes. Ce que dit la fiche officielle.
Mis à jour le
Un fournisseur qui vend à un grossiste ou à un distributeur doit formaliser le résultat de la négociation dans une convention écrite, signée au plus tard le 1er mars de l'année où elle s'applique. Il doit aussi lui avoir communiqué ses conditions générales de vente (CGV) trois mois avant, soit avant le 1er décembre, quand l'acheteur est un distributeur. Ces règles, prévues aux articles L441-3 à L441-7 du Code de commerce, sont résumées par la fiche « Négociation commerciale : établir une convention entre professionnels » d'entreprendre.service-public.gouv.fr.
Cette fiche reprend la page officielle telle que lue le 15/11/2026 ; elle y était indiquée « vérifiée le 15/10/2024 ». Revérifiez les dates et montants avant votre campagne de négociation, et faites relire votre convention par votre conseil.
Le calendrier
| Étape | Distributeur | Grossiste |
|---|---|---|
| Envoi des CGV | Trois mois avant le 1er mars | Dans un délai raisonnable |
| Réponse de l'acheteur aux CGV | Un mois après réception pour les produits de grande consommation ; délai raisonnable pour les autres | Non précisé de la même façon |
| Signature de la convention | Au plus tard le 1er mars | Au plus tard le 1er mars |
| Produit saisonnier | Deux mois après le début de la période de commercialisation ; CGV deux mois avant ce début | Deux mois après le début ; CGV avant ce début |
La fiche cite l'exemple des décorations de Noël pour les produits saisonniers. Elle rappelle aussi que la réponse du distributeur aux CGV doit être justifiée et détaillée.
Ce que la convention contient
La convention peut être un document unique ou un contrat-cadre complété par des contrats d'application. Son contenu dépend des produits :
- Pour un grossiste : conditions de vente, réductions de prix, coopération commerciale (par exemple des opérations de promotion) et autres obligations avec leur date, leurs modalités et leur rémunération, obligations réciproques.
- Pour les produits de grande consommation : en plus, le barème des prix unitaires ou ses modalités de consultation, le chiffre d'affaires prévisionnel et les pénalités.
- Pour les produits manufacturés fabriqués à la demande et les produits alimentaires à marque de distributeur, la fiche liste des clauses supplémentaires (prix des matières agricoles, révision automatique, volume prévisionnel, préavis de rupture…).
Certains produits frais sont exclus de l'obligation : fruits et légumes (sauf pommes de terre de conservation vendues à l'état frais), viandes fraîches, congelées ou surgelées de volailles et de lapins, œufs et miels.
Durée et sanctions
La convention dure un, deux ou trois ans ; si elle dure deux ou trois ans, elle prévoit les modalités de révision du prix. Les pénalités logistiques sont plafonnées à 2 % de la valeur des produits commandés dans la catégorie concernée.
La fiche indique des amendes administratives : jusqu'à 75 000 euros pour une entreprise individuelle et 375 000 euros pour une société en cas de manquement aux règles de la convention ; jusqu'à 200 000 euros et 1 000 000 d'euros pour le non-respect de l'échéance de conclusion, montants doublés en cas de récidive dans un délai de deux ans.
Ce que l'équipe grands comptes en fait
La négociation annuelle mobilise l'équipe pendant des semaines, et les mêmes questions reviennent : « quelle version des CGV a été envoyée à ce distributeur, et quand ? », « que prévoit notre convention sur les pénalités logistiques ? ». Un assistant interne aide si :
- les CGV de l'année, la preuve de leur envoi et la convention signée sont rangées par client et par année, dans la partie réservée de la base ;
- le calendrier ci-dessus est écrit dans une fiche interne datée ;
- chaque convention porte en tête le client, l'année et la durée.
L'assistant rappelle la date et retrouve la clause ; la négociation et la signature restent à la direction commerciale. Les CGV restent le point de départ de la discussion : voir les mentions obligatoires des CGV et la grille de remises.
Questions fréquentes
Avant quelle date signer la convention avec un distributeur ?
La fiche officielle indique le 1er mars de l'année d'application, ou deux mois après le début de la période de commercialisation pour un produit saisonnier.
Quand envoyer ses CGV au distributeur ?
Trois mois avant le 1er mars, soit avant le 1er décembre, d'après la même fiche. Pour un grossiste, le texte parle d'un délai raisonnable.
Quelle durée pour la convention ?
Un, deux ou trois ans. Au-delà d'un an, elle doit prévoir les modalités de révision du prix.
Sources
Pages consultées pour écrire cet article :