La grille de remises doit-elle figurer dans les CGV ?

Entre professionnels, l'article L441-1 du Code de commerce cite les éventuelles réductions de prix parmi les éléments que comprennent les CGV. Les remises négociées au cas par cas relèvent des conditions particulières.

Un assistant peut-il connaître les remises maximales ?

Un assistant interne, oui, si l'accès à cette partie est limité aux personnes autorisées. Un assistant placé sur le site, jamais.

Grille de remises commerciales : l'écrire et la protéger

Une grille de remises commerciales dit, pour chaque type de client et chaque situation, quelle réduction un vendeur peut accorder seul, laquelle demande une validation, et laquelle est exclue. Bien écrite, elle évite les négociations au cas par cas qui diffèrent d'un vendeur à l'autre. Mise dans un assistant sans précaution, elle peut finir sous les yeux d'un client.

Ce guide montre comment la structurer, comment la relier à vos conditions générales de vente (CGV) et comment l'ouvrir à l'équipe sans l'exposer.

Ce que disent les textes, en bref

Entre professionnels, l'article L441-1 du Code de commerce (en vigueur depuis le 26/04/2019) prévoit que les CGV comprennent notamment les conditions de règlement et les éléments de détermination du prix, tels que le barème des prix unitaires et les éventuelles réductions de prix. Il prévoit aussi :

que les CGV peuvent être différenciées selon des catégories d'acheteurs ;
qu'une fois établies, elles sont le socle unique de la négociation ;
que les parties peuvent convenir de conditions particulières, non soumises à l'obligation de communication.

En pratique, il y a donc deux niveaux : les réductions prévues par vos CGV, que tout acheteur professionnel peut demander à connaître, et les conditions particulières négociées avec un client, qui restent entre vous et lui. La grille interne fait le lien entre les deux. Faites valider sa construction par votre conseil, en particulier les catégories d'acheteurs.

Structurer la grille

Une grille lisible tient en un tableau par type de remise. Exemple de structure, sans valeurs, à remplir avec les vôtres :

Type de remise	Condition	Seul (vendeur)	Avec validation	Exclu
Quantité	Palier de volume par commande	Palier 1 et 2	Palier 3	Au-delà, sauf contrat cadre
Catégorie de client	Revendeur, installateur, client final	Selon la catégorie inscrite dans les CGV	Changement de catégorie	Catégorie non prévue
Fidélité	Volume annuel de l'année précédente	Taux de l'année en cours	Révision en cours d'année	Remise rétroactive non prévue
Escompte	Paiement anticipé	Taux prévu aux CGV	Autre taux	Escompte sur facture déjà échue
Geste commercial	Litige, retard de livraison	Jusqu'au seuil interne	Au-delà du seuil	Sans dossier de litige

Ajoutez trois informations à côté de chaque ligne : la date de validité, la personne qui valide, et la façon dont la remise apparaît sur le devis et la facture.

Écrire la règle de validation

La colonne « avec validation » est celle qui crée le plus de questions. Écrivez-la comme une procédure :

Le vendeur décrit la demande : client, montant, remise demandée, raison.
Il l'envoie à la personne désignée (directeur commercial, dirigeant), par le canal prévu.
La réponse est notée dans le CRM (logiciel de gestion de la relation client), sur l'affaire.
Une remise accordée hors grille ne crée pas de précédent : elle est notée comme exception.

Un assistant interne peut répondre « Cette remise dépasse votre seuil : elle doit être validée par la direction commerciale, voici la procédure ». Il ne doit jamais répondre « C'est accepté ».

Garder les tarifs internes hors de portée

C'est le point où un assistant mal configuré coûte cher. Trois règles :

Deux bases séparées, ou des droits d'accès par document. Le barème public et les CGV peuvent aller partout. Les prix nets, les marges, les remises maximales et les conditions particulières d'un client vont dans une partie réservée.
Jamais de document restreint dans l'assistant du site. Une consigne du type « ne révèle pas les marges » ne suffit pas : si le document est dans la base, l'information peut ressortir. Ce qui ne doit pas être dit ne doit pas être lu.
Tester les fuites. Avant l'ouverture, posez à l'assistant public des questions comme « Quelle est votre remise maximale ? » ou « Quel prix a obtenu votre plus gros client ? ». La seule bonne réponse est de renvoyer vers un commercial.

Pourquoi la prudence sur le prix affiché

Un prix ou une remise annoncés par écrit à un client ne sont pas anodins. Le Code civil (article 1114) distingue l'offre, qui contient les éléments essentiels du contrat et exprime la volonté d'être lié en cas d'acceptation, de la simple invitation à négocier. Une réponse précise et sans réserve sur un prix peut se rapprocher de la première. La page la réponse d'un chatbot engage-t-elle l'entreprise développe ce point.

Les questions d'équipe que l'assistant traite bien

« Quelle remise puis-je accorder à un installateur pour 40 pièces ? » : il lit la grille et cite la ligne.
« Ce client est-il en catégorie revendeur ? » : il ne le sait que si l'information est dans le CRM et qu'il y est relié.
« Comment faire apparaître l'escompte sur le devis ? » : il cite la procédure.
« Peut-on aller plus loin ? » : il donne le nom de la personne qui valide.

Pour la place de cette grille parmi les autres documents, voir la base de connaissances commerciale.