Former les commerciaux à un nouveau produit

Former les commerciaux à un nouveau produit, c'est leur donner, avant le premier rendez-vous, ce qu'ils doivent savoir pour le présenter sans se tromper : à qui il s'adresse, ce qu'il change pour le client, ce qu'il ne fait pas, son prix et ses conditions, et les réponses aux premières objections. La formation tient en une réunion ; la suite se joue dans les semaines où les vendeurs posent leurs questions, souvent les mêmes. C'est là qu'une base à jour et un assistant qui la lit font la différence.

Le kit de lancement

La pièce « Limites » évite que le produit soit vendu là où il ne tiendra pas. La pièce « Ancien produit » évite qu'un client reçoive deux offres contradictoires.

Vérifier les allégations avant de les diffuser

L'argumentaire d'un nouveau produit est souvent écrit vite, avec des formules fortes. Envers les consommateurs, l'article L121-2 du Code de la consommation qualifie de trompeuse une pratique fondée sur des allégations fausses ou de nature à induire en erreur, notamment sur les caractéristiques essentielles d'un bien (qualités, composition, origine, propriétés, impact environnemental, résultats de tests), son prix ou les conditions de vente. Entre professionnels, une affirmation fausse reste un risque à faire évaluer par votre conseil.

Avant de diffuser le kit, posez trois questions à chaque phrase de l'argumentaire : d'où vient ce chiffre ? Cette caractéristique est-elle mesurée, et par qui ? Cette promesse est-elle tenue dans tous les cas, ou seulement dans certains ? Ce qui ne passe pas ce contrôle sort du kit.

Le prix, lui, entre dans vos conditions écrites : entre professionnels, l'article L441-1 du Code de commerce prévoit que les conditions générales de vente comprennent le barème des prix unitaires et les éventuelles réductions de prix.

Le jour du lancement : mettre la base à jour

Si l'équipe utilise un assistant branché sur ses documents, le lancement est aussi une opération de mise à jour :

1. Ajouter les nouvelles pièces du kit, chacune avec la date de lancement en tête.
2. Archiver les documents de l'ancien produit hors de la base, ou les marquer clairement « arrêté le… » s'il reste vendu jusqu'à épuisement.
3. Écrire la correspondance entre ancienne et nouvelle référence, pour que l'assistant réponde à « qu'est-ce qui remplace le modèle X ? ».
4. Tester avec les questions attendues : « quelle différence avec l'ancien ? », « est-il compatible avec… ? », « à partir de quand peut-on le livrer ? ».

La page gestion des versions de documents décrit la méthode générale de remplacement et d'archivage. Côté outil, ALMA, la plateforme d'IArche, annonce sur sa page des fonctionnalités un suivi des questions restées sans réponse parmi ses sources : c'est ce suivi qui montre, après le lancement, la pièce qui manque au kit.

Les semaines qui suivent

Les vendeurs apprennent un produit en le présentant. Trois rendez-vous utiles :

• Au bout d'une semaine, la liste des questions posées à l'assistant ou au chef de produit : celles qui reviennent appellent une fiche, celles qui n'ont pas trouvé de réponse appellent un document.
• Au bout d'un mois, les objections réellement entendues, comparées à celles du kit. On ajoute, on corrige les réponses qui ne tiennent pas.
• Après les premières affaires perdues, leur motif, rattaché au produit.

Pour s'entraîner à présenter le produit avant les premiers rendez-vous, un jeu de rôle avec un assistant IA complète la réunion de formation. Les règles de rédaction d'une fiche argumentaire sont détaillées sur la page centraliser l'argumentaire commercial.