Qu'est-ce qu'une battle card ?

Une fiche courte, une par concurrent, qui dit au vendeur quand ce concurrent est en face, ce qui vous distingue, ce qu'il faut éviter de dire et comment répondre aux objections qu'il provoque.

Peut-on montrer une battle card à un client ?

Non, c'est un document interne. Ce qui est dit au client à partir d'elle doit rester exact et vérifiable ; une comparaison publique doit respecter les conditions de l'article L122-1 du Code de la consommation.

L'assistant du site peut-il lire les battle cards ?

Non. Elles vont dans la partie de la base réservée à l'équipe commerciale, jamais dans celle de l'assistant public.

Battle card commerciale : la fiche concurrent de l'équipe

Une battle card (littéralement « carte de combat ») est une fiche d'une ou deux pages, une par concurrent, que le vendeur consulte avant ou après un échange où ce concurrent est cité. Elle dit quand il est en face, ce qui vous distingue de lui, ce qu'il ne faut pas affirmer et comment répondre aux objections qu'il fait naître. C'est un document interne : son contenu sert à préparer, pas à être recopié tel quel au client.

Ce guide décrit la fiche, la façon de la sourcer, les règles qui encadrent ce que l'on dit ensuite au client, et la place des battle cards dans la base de l'assistant d'équipe.

Ce que contient une battle card

Rubrique	Contenu	Ce qu'il faut éviter
Quand on le croise	Les secteurs, tailles de clients, régions, appels d'offres où il est présent	Une liste de tous les concurrents possibles
Son offre en bref	Ce qu'il vend, à qui, avec quel modèle de prix public	Des suppositions présentées comme des faits
Où il est fort	Ce que les clients apprécient chez lui, honnêtement	Le nier : le vendeur perdra en crédibilité
Où vous êtes différents	Deux ou trois différences vérifiables, chacune reliée à une preuve	Des superlatifs (« le meilleur », « le seul »)
Les objections qu'il provoque	« Il est moins cher », « il livre plus vite » : la réponse validée	Une réponse qui dénigre
Les questions à poser	Celles qui font apparaître le critère où vous êtes plus adaptés	Des questions pièges
Sources et date	D'où vient chaque information, quand elle a été vérifiée	Une fiche sans date

La rubrique « où il est fort » est la plus souvent oubliée. C'est pourtant elle qui évite au vendeur de perdre du temps sur une affaire que le concurrent sert mieux.

Sourcer chaque ligne

Une battle card se périme vite : un concurrent change ses tarifs, sort une gamme, rachète une autre entreprise. Chaque information porte sa source et sa date :

le site du concurrent, sa documentation publique, son catalogue, ses conditions générales publiées ;
les appels d'offres publics attribués, quand le résultat est publié ;
les comptes rendus de visite où un client a cité le concurrent, en notant que c'est la parole d'un client ;
les affaires perdues contre lui, avec le motif donné.

Ce qui vient d'une rumeur ou d'un ancien salarié du concurrent n'entre pas dans la fiche. Ce qui ne se vérifie plus en sort.

Ce que l'on peut dire ensuite au client

La fiche est interne, mais elle nourrit ce que le vendeur dit, écrit dans une proposition ou met dans un support. Deux textes du Code de la consommation balisent ce terrain :

L'article L122-1 (en vigueur depuis le 01/07/2016) n'admet la publicité qui met en comparaison des biens ou services en identifiant un concurrent que si elle n'est pas trompeuse, si elle porte sur des biens ou services répondant aux mêmes besoins, et si elle compare objectivement des caractéristiques essentielles, pertinentes, vérifiables et représentatives, dont le prix peut faire partie.
L'article L121-2 qualifie de trompeuse une pratique fondée sur des allégations fausses ou de nature à induire en erreur, notamment sur les caractéristiques essentielles d'un bien, son prix ou les conditions de vente, ou qui crée une confusion avec un concurrent.

L'article L132-25 renvoie, pour les infractions aux articles L122-1 à L122-5, aux peines prévues ailleurs dans le même code et dans le Code de la propriété intellectuelle. Ces textes visent d'abord la publicité et les consommateurs ; entre professionnels, faites relire par votre conseil toute comparaison qui sortira de l'entreprise. Pour le cas d'un assistant placé sur le site à qui un visiteur demande « vous êtes mieux que X ? », la page un chatbot peut-il se comparer à un concurrent détaille les consignes à lui donner.

Les battle cards dans la base de l'assistant

Une battle card bien rangée est l'un des documents que l'équipe interroge le plus : « Que répondre quand le client dit que le concurrent livre en 48 heures ? » Quelques règles :

Partie réservée à l'équipe. Les battle cards ne vont jamais dans la base de l'assistant public. Elles contiennent votre lecture de la stratégie d'un tiers et vos points faibles assumés.
Un fichier par concurrent, avec son nom dans le titre et dans chaque section, pour que l'assistant ne mélange pas deux fiches.
La date en tête. Demandez à l'assistant de citer la date de la fiche dans sa réponse : une information de l'an dernier se signale d'elle-même.
Une revue à date fixe, et à chaque événement (nouvelle gamme, nouveau tarif public, affaire perdue).

Ces fiches font partie des informations que l'entreprise a intérêt à protéger ; la page secret des affaires et IA décrit les mesures de protection à prendre avant de les confier à un outil.

Relier la fiche aux objections

La battle card dit quelle objection un concurrent provoque ; la réponse détaillée vit dans l'argumentaire centralisé, avec la preuve qui la soutient. Gardez une seule réponse validée par objection, et faites pointer la battle card vers elle. Pour s'entraîner à formuler ces réponses à voix haute, les prompts de traitement des objections proposent des exercices.